Die einfachste Umsatzstrategie kennt im Juwelierhandel fast jeder –
aber kaum jemand nutzt sie konsequent.
👉 Cross-Selling. Querverkauf. Zusatzverkauf.
Der Grund, warum dein Fokus darauf gerichtet sein sollte, ist eigentlich simpel:
Die teuersten Kunden sind die, die du noch nicht hast.
Die profitabelsten Kunden sind die, die bereits bei dir gekauft haben.
Statistisch gesehen kostet es dich ein Vielfaches – oft 5-7 mal mehr –, einen neuen Käufer zu gewinnen, als einen vorhandenen Kunden zu einem weiteren Kauf zu bewegen.
Trotzdem sieht der Alltag bei vielen Geschäften so aus:
– volle Konzentration auf Neukundengewinnung
– steigende Werbebudgets
– kein durchdachtes System, um den Umsatz pro Kunde zu erhöhen
Hier aber liegt ein enormes Umsatzpotential.
Ein Beispiel:
Angenommen, du hast 100 Kunden pro Jahr mit einem durchschnittlichen Einkaufswert von 5.000 €
Das ergibt einen Jahresumsatz von 500.000 €.
Schaffst du es,
bei nur 30% der Kunden zusätzlich 1.500 € mehr Umsatz pro Jahr zu erzielen,
also von 5.000 € auf 6.500 €
➡️ entstehen 45.000 € zusätzlicher Umsatz
ohne Werbung und ohne einen einzigen neuen Kunden.
Damit das funktioniert, halte dich am besten an diese drei Regeln:
1. Achte darauf, dass die Zusatzangebote Sinn machen
Kein „Darf es sonst noch etwas sein?“, sondern Empfehlungen, die für den Kunden Sinn machen:
– Verlobungsring → frühzeitige Ehering-Planung,
– Trauringe → Vorsteckring oder Memoire.
– Collier → perfekt abgestimmte Ohrstecker oder Armband.
– Geschenk → Gravur, Pflege, Service oder spätere Erweiterung
2. Das richtige Timing ist hier wichtig
Nicht gleich beim ersten Kontakt im Geschäft, sondern dann, wenn bereits Vertrauen entstanden ist – spätestens direkt nach dem Kauf, wenn Freude und Begeisterung am größten sind.
3. Mach es deinem Kunden leicht
– sprich klare Empfehlungen aus, statt ihn zu überfordern.
– gib ihm keine komplizierte Erklärung.
– immer gut: „Die meisten unserer Kund:innen entscheiden sich hier für …“
Beispiel aus unserer Praxis:
Kauf:
💍 Ring um 3.200 €
Sinnvolle Ergänzungen:
passende Ohrstecker + 1.200 €
Erweiterung für später fix vorgemerkt
dazu Pflegeprodukt oder Serviceplan verkaufen.
➡️ Ergebnis: rund 4.500 € Umsatz
und eine deutlich stärkere Kundenbindung.
Vielleicht denkst du jetzt: „Ich will meine Kunden nicht bedrängen.“
Ganz ehrlich? Du bedrängst sie nicht. Du berätst sie.
Wenn du weißt,
* dass etwas gut passt
* dass es Sinn macht
* und dass dein Kunde später froh darüber ist
und du es nicht ansprichst, dann lässt du unglaublich viel Potenzial liegen, nicht nur für dich, sondern auch für deinen Kunden.
Und noch etwas Wichtiges: Wenn du keine Zusatzverkäufe anbietest, machst du es deinen Mitbewerbern viel leichter, deinen Kunden später abzuwerben.
Ich habe in über 36 Jahren im Schmuckhandel gesehen,
wie stark strukturierte Zusatzverkäufe wirken und wie sehr sie zu meinem Erfolg beigetragen haben.
Wenn du willst, zeige ich dir,
wie ein einfaches Cross-Selling-System
speziell für dein Geschäft aussehen kann.
